セールスの極意

• step 1 買い手の動機を発見せよ
• step 2 買い手の動機を要約せよ
• step 3 商品の説明をせよ（買い手の理由や動機に絡めて）
• step 4 質問に答えよ
• step 5 セールスの完了

ステップ1 買い手の動機を発見せよ

買い手側はすでに「購入する理由」を持っています。正しく質問することで、その理由を知ることができます。 このステップが5つの中で一番大切です。

ステップ2 買い手の動機を要約せよ

今度はあなたの言葉で相手の購入動機を要約していきます。 相手の希望とズレがないかをこの段階できちんと確認しておきましょう。

ステップ3 商品を説明せよ

あなたの提供する商品がいかに相手の要求にぴったりかということを説明します。 相手側が商品を購入する動機や理由にからめて話すのがコツです。

ステップ4 質問に答えよ

相手側から、何か質問や反論があるかもしれません。 ステップ1とステップ2を正しく経過できていれば、これに答えることは難しいことではありません。

ステップ5 セールスの完了

これは両者に当然もたらされる結果となります。無理やりたたみかけるようなことはしなくて良いのです。ステップ1からステップ4を正しく経ることができていれば、セールスが完了するというのは双方にとって当然のことです。 なんせあなたは相手が何をどういう理由で欲しているかを理解しており、相手にその欲しているものを提供しようとしているのですから、セールスが成り立たないなんてありえません。 相手を正しく理解し、相手に正しくものを売るアプローチができていれば、それだけそのセールスは相手に受け入れられやすく、結果をもたらすものとなります。